事實(shí)上，巴魯夫的產(chǎn)品在中國(guó)銷售近30年，在國(guó)內(nèi)已形成良好的口碑。隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的改變，各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的加快，中國(guó)已成為巴魯夫的重要市場(chǎng)。因此，巴魯夫上海貿(mào)易有限公司應(yīng)運(yùn)而生。在我們看來與歐美企業(yè)相比，巴魯夫大踏步進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)似乎有點(diǎn)晚了，但是作為巴魯夫上海貿(mào)易公司總經(jīng)理顧文駿認(rèn)為：“巴魯夫一直追求健康持續(xù)的發(fā)展，當(dāng)巴魯夫產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)得到大家的認(rèn)可之后，德國(guó)總部才會(huì)一步步加大力度推進(jìn)巴魯夫在中國(guó)的發(fā)展。”據(jù)了解，巴魯夫在沒有成立上海公司之前，德國(guó)總部每年會(huì)參加國(guó)內(nèi)展會(huì)，通過展會(huì)了解國(guó)內(nèi)用戶對(duì)巴魯夫產(chǎn)品的認(rèn)可程度。在追求快文化的時(shí)代下，巴魯夫的慢節(jié)奏更體現(xiàn)了德國(guó)企業(yè)的嚴(yán)謹(jǐn)。但最能體現(xiàn)德國(guó)巴魯夫的經(jīng)典之處在于它對(duì)產(chǎn)品本身的執(zhí)著專注及對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)穩(wěn)扎穩(wěn)打的風(fēng)格。

專注產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)有道

       科技創(chuàng)新為巴魯夫產(chǎn)品的推陳出新注入了活力。自1956年巴魯夫開發(fā)了第一款電子限位開關(guān)之后，步入了電子產(chǎn)品生產(chǎn)行業(yè)，進(jìn)入了汽車、機(jī)床行業(yè)。隨后巴魯夫以不斷創(chuàng)新的技術(shù)能力，重視產(chǎn)品投入，根據(jù)市場(chǎng)需求開發(fā)新產(chǎn)品。截止目前，巴魯夫在接近開關(guān)，光電開關(guān)，RFID系統(tǒng)，模擬位移開關(guān)，機(jī)電限位開關(guān)，磁敏、電容開關(guān)，微脈沖位移傳感器，無線中繼傳輸開關(guān)，轉(zhuǎn)速儀和角度編碼器等產(chǎn)品擁有多種系列。

       隨著客戶個(gè)性化需求逐漸增多，越來越多的產(chǎn)品供應(yīng)商開始向著解決方案提供商方向發(fā)展。關(guān)于巴魯夫是否會(huì)實(shí)現(xiàn)這方面轉(zhuǎn)型，顧總表示：“對(duì)于巴魯夫而言，產(chǎn)品是巴魯夫的主要優(yōu)勢(shì)，公司會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的需求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)，每年會(huì)推出新產(chǎn)品。具體到產(chǎn)品的應(yīng)用，完全可以滿足客戶定制化的需求。” 目前，我國(guó)工業(yè)領(lǐng)域正面臨著創(chuàng)新轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的迫切需求，因此用戶對(duì)于產(chǎn)品的升級(jí)換代也要求急切。巴魯夫在追求穩(wěn)健發(fā)展和市場(chǎng)占有率平衡的情況下，為產(chǎn)品升級(jí)做了積極的儲(chǔ)備。

      如果說不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品為巴魯夫進(jìn)軍國(guó)內(nèi)打開了一扇窗，那么巴魯夫在國(guó)內(nèi)的渠道建設(shè)和市場(chǎng)布局成為了其鞏固和提升市場(chǎng)地位的重要砝碼。據(jù)顧總介紹，巴魯夫在國(guó)內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)的建立經(jīng)歷了一個(gè)艱難的過程，從早期的單兵作戰(zhàn)式經(jīng)歷了摸石過河，到逐步建立一支擁有相同價(jià)值觀、技術(shù)能力強(qiáng)的穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。如今，巴魯夫在北京、青島、沈陽、吉林、重慶、西安、武漢、廣州等8所城市建立了分公司，在國(guó)內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)已發(fā)展到120余人。

       在巴魯夫渠道建設(shè)方面，目前仍以直銷為主。顧總認(rèn)為：“直銷方式能縮短用戶對(duì)產(chǎn)品在使用過程中產(chǎn)生問題并解決問題的麻煩，能讓我們直接與客戶溝通，第一時(shí)間傾聽客戶的訴求，以解決客戶問題為首要任務(wù)。”

       除此之外，巴魯夫在國(guó)內(nèi)還設(shè)立了一個(gè)客戶投訴中心。顧總說：“在我國(guó)公司一直堅(jiān)持著‘客戶第一、員工第二、股東第三’的理念。因此，對(duì)于我們來講，客戶的投訴沒有合理與不合理之分，我們希望客戶給我們提出不滿意之處，這樣才能便于我們不斷的完善自身，能夠更好的服務(wù)客戶。”

       為此，顧總舉了一個(gè)讓他印象深刻的例子。在2003年的時(shí)候，一個(gè)客戶購買了一個(gè)5米機(jī)械位移傳感器，在運(yùn)輸?shù)耐局幸驗(yàn)閹状晤嶔?dǎo)致傳感器出現(xiàn)了壓彎現(xiàn)象，因此客戶要求換貨，同時(shí)對(duì)包裝環(huán)節(jié)提出了建議。在聽取了客戶的這次投訴之后，巴魯夫就對(duì)超過3m以上的傳感器在運(yùn)輸過程中加上木板固定，防止以上問題的發(fā)生。顧總高興的說：“從那以后我們的傳感器再也沒有發(fā)生過類似的問題。由此可見，客戶建議對(duì)我們來說很重要。真正對(duì)產(chǎn)品有需求，喜歡產(chǎn)品的用戶，會(huì)提出建議。傾聽用戶的意見很重要。”談到這一點(diǎn)的時(shí)候，顧總希望不僅有企業(yè)投訴中心，還希望可以通過與媒體、協(xié)會(huì)等多方的合作，讓用戶說出對(duì)產(chǎn)品等方面的不滿意，收集各方意見。

踐行責(zé)任，傳遞新知

        對(duì)于自動(dòng)化廠商來說，與高校之間的合作越來越密切頻繁了，合作方式或多或少的會(huì)帶有商業(yè)味，具有一些功利性。要么是以合作實(shí)驗(yàn)室方式，要么通過教學(xué)儀器直接進(jìn)入校園，以期達(dá)到品牌推廣宣傳的效果。而鮮有企業(yè)像巴魯夫面向高校每年舉辦論文大賽。顧總說：“結(jié)合我國(guó)教育現(xiàn)狀，同學(xué)們當(dāng)前最關(guān)鍵的就是能夠腳踏實(shí)際的學(xué)習(xí)。但對(duì)他們來講一味的學(xué)習(xí)又會(huì)枯燥，所以通過我們的論文大賽，能夠給同學(xué)們一個(gè)命題，讓大家自由發(fā)揮。這樣可以幫助學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中，培養(yǎng)他們的想象力和創(chuàng)造力。”

2011年巴魯夫西安站校園行活動(dòng)頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)及參觀成都工廠掠影

        自2010年開始巴魯夫聯(lián)合北京、西安等多所知名高校舉辦了“傳遞新知 感觸未來”校園行活動(dòng)，通過這個(gè)活動(dòng)讓學(xué)生不僅讓學(xué)生了解了目前傳感器的現(xiàn)狀及應(yīng)用情況，而且還使學(xué)生將專業(yè)知識(shí)與豐富的創(chuàng)造力相結(jié)合，構(gòu)思出一篇篇富有想象力的創(chuàng)新論文。2011年巴魯夫校園行活動(dòng)在11月份已結(jié)束，學(xué)生也普遍反映，通過論文大賽將自己以前的知識(shí)系統(tǒng)化，加深了對(duì)傳感器的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)培養(yǎng)自身的學(xué)習(xí)方式和思維有所啟迪。據(jù)了解，巴魯夫通過舉辦論文大賽，看到了學(xué)生們創(chuàng)新能力，比如西安交通大學(xué)機(jī)械工程學(xué)院張?jiān)珜懙摹痘谌梭w半規(guī)管機(jī)能的只能角度傳感器設(shè)計(jì)》一文，探討了一種可以對(duì)人類搭乘設(shè)備的旋轉(zhuǎn)運(yùn)動(dòng)進(jìn)行感知、從而使其達(dá)到較高的搭乘舒適度的新型傳感器。還有一些傳感器應(yīng)用的論文，諸如《基于磁敏傳感器的意念控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)》、《基于人類嗅覺原理的嗅覺傳感器設(shè)計(jì)》等等。

       學(xué)生們這些創(chuàng)新的思想也能給企業(yè)的研發(fā)科技創(chuàng)新思路有所啟迪，顧總透露：“我們會(huì)把一些優(yōu)秀的作品摘要翻譯成英文，發(fā)回德國(guó)總部，如果德國(guó)總部對(duì)論文感興趣，再將全文翻譯成英文，與學(xué)生進(jìn)行進(jìn)一步溝通。”

       為了讓學(xué)生回歸實(shí)踐，了解世界領(lǐng)先水平的傳感器產(chǎn)品的誕生過程，巴魯夫還邀請(qǐng)了獲獎(jiǎng)學(xué)生參觀其成都生產(chǎn)工廠。這對(duì)學(xué)生來說，既增強(qiáng)了專業(yè)知識(shí)和技能，同時(shí)為學(xué)生日后進(jìn)入社會(huì)從事相關(guān)技術(shù)工作也是有所幫助的。從教師轉(zhuǎn)向企業(yè)的顧總，頗有感觸的說：“在高校舉辦這樣的活動(dòng)，這是與德國(guó)公司的企業(yè)文化所倡導(dǎo)的，另外一方面舉辦論文大賽也是我自己的一個(gè)心結(jié)，我曾經(jīng)作為一個(gè)大學(xué)教師，也最了解同學(xué)們需要的是什么。所以作為企業(yè)盡力給學(xué)生們創(chuàng)造機(jī)會(huì)。”據(jù)了解，下一步巴魯夫會(huì)與高校之間交流的內(nèi)容更豐富、方式更多樣。

       巴魯夫?qū)τ谏鐣?huì)的責(zé)任不僅拘于此，在解決應(yīng)屆生就業(yè)上巴魯夫中國(guó)也傳承了德國(guó)的企業(yè)文化。德國(guó)總部每年會(huì)給學(xué)生提供一年的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，幫助學(xué)生完成自己的學(xué)術(shù)研究。顧總介紹：“在巴魯夫上海公司，每年會(huì)有實(shí)習(xí)生5至6人，我們除了提供實(shí)習(xí)崗位之外，公司還給他們提供技能和職業(yè)規(guī)劃的培訓(xùn)。”

       總結(jié)：掐指算來，巴魯夫正式入駐中國(guó)的時(shí)間僅7年左右，然而它在中國(guó)市場(chǎng)的知名度與美譽(yù)度遠(yuǎn)超過時(shí)間長(zhǎng)短。作為局外人，我們也在思考著它后來居上的原因。在采訪結(jié)束之后，困擾的問題也得到了釋然。它傳承的是德國(guó)的文化和德國(guó)的品質(zhì)，在中國(guó)市場(chǎng)上以其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度經(jīng)營(yíng)著自己的渠道，認(rèn)真對(duì)待每一位客戶。 (文/張瑩)